5 spørsmål som kan hjelpe deg til mer salg

Vil du få flere konverteringer? Altså; selge mer, få flere påmeldinger eller booke flere kunder?

Du tilbyr produkter eller tjenester som du ønsker at folk skal kjøpe, men det er kanskje ikke mange nok som gjør det?

Du har brukt tid på å finne det perfekte navnet, designe den rette logoen og skape den rette hjemmesiden. I tillegg har du opprettet profiler for bedriften i sosiale medier. Og du deler mange innlegg.

Men nå tviler du på at dette fungerer og du synes det koster for mye tid, og ikke minst penger.

Du har sikkert søkt mye på nett etter tips og triks for å øke salget, men har du stoppet opp og analysert? Og sett tilbake på fundamentet ditt?

Dette innlegget handler ikke om reklametaktikk for å øke salget. For dersom folk besøker nettsiden din, men ikke gjennomfører en handling, så er ikke løsningen å få flere folk til hjemmesiden. Løsningen er å se på hva du tilbyr og hvordan du tilbyr det, for så å fikse innholdet. Tilpasser du innholdet til de besøkende så vil de ikke tvile på å trykke ‘kjøp’, ‘book’ eller ‘meld på’.

Her er fem spørsmål du burde stille deg selv for å øke den viktige konverteringsraten:

Spørsmål 1: Fokuserer du på på egenskaper eller fordeler?

Selvsagt er det viktig å fremheve størrelse og farge på et produkt, hvor mange timer kurset du selger er, eller andre konkrete ting ved en tjeneste eller produkt. Men det er ikke det folk kjøper. De kjøper resultatet. Følelsen. Det praktiske. De kjøper kunnskapen som vil hjelpe dem til å bli bedre i noe. Og så videre…

Det er de tingene du må fokusere på. Men mange av oss som selger eller markedsfører noe har en tendens til å snakke om og opp det vi selv mener, istedenfor å fokusere på den ekte verdien av det vi tilbyr vår målgruppe.

Du må derfor skape innhold på nettsiden din som er tilpasset det publikum er ute etter, og ha fine bilder/grafikk.

Er det vanskelig å fremheve den egentlige verdien for din målgruppe, så må du gjennomføre undersøkelser og finne ut av det. Det er ikke du som skal selge, det er de som skal kjøpe.

Les også: Hva er en Mediebyråavtale?
 

Spørsmål 2: Har du gjort det enkelt for folk å kjøpe det du selger?

Det som er åpenbart for deg er ikke alltid det for din potensielle kunde. Ofte ser vi ikke selv hvor vanskelig det kan være å navigere nettsiden vår fordi for oss er den enkel. Vi kjenner jo veien fra forsiden til de forskjellige produktene og tjenestene.

Så dersom du har problemer med lav konvertering, kan du gjennomføre en enkel test: be noen du kjenner, som ikke er kjent med nettsiden din, om å finne et spesifikt produkt, en tjeneste eller å melde seg på noe du tilbyr. Sitt ved siden av dem og observer – i stillhet.

Ting du bør få med deg under observasjonen:

• Er nettsiden enkel å navigere? Finner de lett frem?
• Er det klare call-to-action knapper? Skiller de seg ut fra resten av innholdet?
• Fungerer alle lenker? (dette er noe du uansett bør teste selv regelmessig)
• Spør du for mange spørsmål eller er det for mange ledd de må igjennom for å komme til kassen eller tilsvarende?
• Har du trygge betalingsløsninger? Og flere valg?
• Svarer du på spørsmålene potensielle kunder kan ha?
   

Les også: Lag en call-to-action for landingsside.
 

Som nevnt bør du fokusere på fordeler eller resultater, men du må også svare på andre spørsmål som er viktig for kundene:

• Hvordan sendes/fraktes varene? Hvor lang tid tar det?
• Hvilke farger kan man velge mellom?
• Tilbyr dere skreddersøm?
• Hvordan fungerer en eventuell retur?
• Hvordan er prosessen for en tjeneste?

Innhold som dette kan finnes på selve produkt- eller tjenestesiden, eller du kan ha lenker til andre sider med mer utfyllende informasjon. Det viktigste er at alt er enkelt og tilgjengelig, slik at de ikke må avslutte sin handel fordi de må søke etter ønsket informasjon selv.

Å ha enkel tilgang til kundeservice eller salgsavdeling via chat-funksjon på alle sider kan også være gull verdt for dine potensielle kunder. Er det noe de ikke finner svar på, men vil vite for å gjennomføre et kjøp, kan kommunikasjon i realtid være det som sikrer deres handel – og gir en positiv opplevelse av din bedrift.

En bonus for deg, dersom du benytter informasjonen du får gjennom en chat-løsning, er at du kan bedre innholdet og kundereisen for dine kunder.

Spørsmål 3: Hvordan opplever kundene deg?

En av de største fordelene ved å være en liten bedrift er at man kan knytte kontakt med folk på et mer personlig plan.

Folk kjøper gjerne fra folk.

Dersom en potensiell kunde får et personlig forhold til deg/din bedrift, så er det mer sannsynlig at de vil kjøpe (mer) fra deg. Så ikke vær for perfekt eller ha for mye avstand til dine kunder. Benytt deg av ekte personlighet, det er noe av det som vil gjøre din bedrift minneverdig.

Det er mange måter å gjøre det på:

• Vis deg selv: Ikke vær redd for å dele bilder av deg selv og andre ansatte, gjerne med kontaktinformasjon. Dette er spesielt viktig i servicebaserte yrker.
• Utnytt OM OSS: En av de mest besøkte sidene på et nettsted er gjerne OM OSS. Mange som vurderer å kjøpe noe, spesielt på/via nett, vil besøke denne siden.
• Flett inn personlighet i innholdet på nettsiden: Vær tro mot din merkevare, ikke vær som alle andre. Ditt innhold bør være unikt og i din ‘tone of voice’ (stemme).
• Del historier: En av de sterkeste virkemidlene i kommunikasjon er historiefortelling. Del dine erfaringer (kanskje i form av en blogg), men gjerne også dine kunders opplevelser i form av referanser.
   

Spørsmål 4: Følger du opp?

Sannsynligheten for at noen handler av deg første gang de er innom nettsiden din er lav. Det kommer jo litt an på produkt eller tjeneste så klart, og jo dyrere det er – jo mer tid og forståelse trenger kunden. Første fase er som regel research.

Avhengig av kompleksiteten på produktet/tjenesten kan det ta tid før en potensiell kunde er klar for å bruke penger på det du tilbyr, men i mellomtiden må du følge opp slik at du ikke mister dem til dine konkurrenter i prosessen.

Det finnes to hovedmåter du kan gjøre dette på:

• Tilby et enkelt steg videre: kanskje du inviterer dem til å melde seg på et nyhetsbrev mot at de får en gratis nedlasting av verdi. Kanskje du tilbyr en gratis prøveperiode, eller en uforpliktende samtale. Eller kanskje et spesialtilbud. Så lenge det er noe som gjør det lett for dem å åpne døren for videre kommunikasjon.
• Retargeting: moderne teknologi lar oss følge opp besøkende på unike måter. Facebook-annonsering og Google Ads har, eksempelvis, begge gode muligheter til å “følge etter” besøkende på nett. Har de sett på en spesiell side eller forlatt en handlekurv på ditt nettsted kan du sørge for at de ser noe de kjenner igjen andre steder på nett. Men sørg for at de som faktisk har gjennomført en handel slipper å forfølges av det de allerede har kjøpt.
   

Spørsmål 5: Kjenner du tallene dine?

En gjennomsnittlig konverteringrate (i bred forstand) ligger på rundt 2%. Det betyr at for hvert 1000 besøk er det 20 salg.

Dette er det viktig å vite fordi vi ofte setter oss urealistiske forhåpninger på hvor mange som burde konvertere, når vi egentlig kanskje allerede har gode resultater.

Er din konverteringsrate rundt samme prosent eller mer, og du har jobbet deg gjennom de foregående fire spørsmålene, og du er fornøyd med det, så er det på tide å se på hvordan du kan få mer trafikk. Relevant trafikk – for det er det eneste som betyr noe.

De aller fleste bedrifter må gjøre mer enn å bare lansere en nettside, vi må fortelle målgruppen vår om hva vi tilbyr og hvilken verdi det har for dem.

Bruk tid på å forstå kundene dine og analysere tallene for nettsiden din (som du f.eks. finner i Google Analytics). Jo mer du lærer, jo mer forstår du – og jo bedre vil du bli på kommunikasjon og konvertering.